在國內一家跨國公司工作的王寧（化名），常常要去位于德國斯圖加特的總部出差，每次出行，他都會(huì )選擇飛機加火車(chē)的方式，先從北京飛到法蘭克福，再從法蘭克福乘火車(chē)到斯圖加特。

　　他會(huì )特別選擇德國漢莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG），原因是，在北京首都國際機場(chǎng)辦理機票時(shí)，乘坐火車(chē)的時(shí)刻與座位號會(huì )被直接打印在登機牌上，最“人性化”的是，他托運的行李，不需要在法蘭克福機場(chǎng)提取，而是可以直接從法蘭克福車(chē)站提取。

　　漢莎航空將航空和鐵路這兩個(gè)原本是競爭的行業(yè)，變成了合作的行業(yè)。

　　“化敵為友”的態(tài)度固然重要，更重要的是，如何對旅客需求進(jìn)行細分、如何轉變運營(yíng)管理模式。

聯(lián)手鐵路

　　在歐洲，高速鐵路的發(fā)達讓航空公司嘗盡了苦頭。多年前，德國高鐵興建后，歐洲老牌航企漢莎航空也曾被迫停運了很多短途航班。

　　不過(guò)，德國漢莎航空集團董事會(huì )主席兼首席執行官克利斯托夫·弗蘭茨卻深信，當無(wú)法戰勝對手時(shí)，最好的辦法就是與之聯(lián)手。

　　作為德國鐵路公司的前董事會(huì )成員與客運部CEO，弗蘭茨的確對如何聯(lián)手有發(fā)言權。

　　早在2005年，漢莎航空就在法蘭克福到科隆的航段上，啟動(dòng)了與鐵路的合作。漢莎航空的誠意在于，它取消了在這一航段上原有的25分鐘航線(xiàn)。

　　新的線(xiàn)路是讓身在科隆而需要在法蘭克福機場(chǎng)搭機的乘客，在科隆火車(chē)站上車(chē)，檢票并托運行李后搭乘特快列車(chē)到達法蘭克福機場(chǎng)飛往世界各地，并在最終目的地領(lǐng)取行李。

　　今天，乘客要從世界各地到斯圖加特、科隆、杜塞爾多夫等地，都可以選擇通過(guò)漢莎航空的訂票網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)一張“聯(lián)程票”，先搭乘長(cháng)途航班到法蘭克福，再乘坐火車(chē)到最終目的地，票價(jià)跟單獨買(mǎi)一張長(cháng)途飛機票的價(jià)格一樣，即購買(mǎi)“聯(lián)程票”，可以省下幾十歐元的火車(chē)票的票價(jià)。

　　去年，漢莎航空運送了7500萬(wàn)乘客。人口只有60萬(wàn)的法蘭克福，已經(jīng)擁有了歐洲最大的樞紐機場(chǎng)，每年有5500萬(wàn)乘客進(jìn)出，這其中只有三成旅客的最終目的地是法蘭克福，其他70%都要再輾轉到其他城市。

　　實(shí)際上，要實(shí)現航班與火車(chē)的聯(lián)程并不容易。

　　首先需要基礎設施的配合。在法蘭克福，機場(chǎng)的候機樓在規劃建設時(shí)，就與火車(chē)站及高速公路相連，乘客從候機樓走到火車(chē)站只需要十分鐘。

　　其次，漢莎航空也要將航班的起降時(shí)刻與相關(guān)火車(chē)的發(fā)車(chē)時(shí)間緊密結合，并且還要出資出力，在火車(chē)站建立航空行李的提取點(diǎn)，以為乘客提供盡可能便捷的聯(lián)運體驗。

　　看上去，既要幫乘客運行李，又要幫乘客付車(chē)票錢(qián)，航空公司似乎在做一件吃虧的事，但通過(guò)吸引更多乘客飛到法蘭克福中轉而在長(cháng)途航線(xiàn)上獲益，與成本付出相比，是一票劃算的買(mǎi)賣(mài)。

“廉航”歸來(lái)

　　當然，與鐵路合作，并不意味著(zhù)要將德國乃至歐洲境內的市場(chǎng)全部拱手讓掉，漢莎航空選擇與高鐵合作的，主要是從法蘭克福、慕尼黑等樞紐城市出發(fā)的短途航程，放棄這些短途航班，卻吸引了更多乘客在其樞紐中轉搭乘更長(cháng)航線(xiàn)。

　　然而，在樞紐城市以外的更多歐洲境內點(diǎn)對點(diǎn)城市，相對高鐵，航空的市場(chǎng)競爭悄然開(kāi)始，瑞安航空、易捷航空等歐洲廉價(jià)航空的崛起已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

　　數據顯示，在歐洲，廉價(jià)航空已經(jīng)占據了約40%的航空市場(chǎng)份額，更重要的是，它帶來(lái)了人們思想觀(guān)念上的轉變——現在很少有人還愿意在短途國內飛行時(shí)，為舒適的商務(wù)艙支付幾百歐元的高價(jià)了；基于人們這一心理，廉價(jià)航空所宣揚的“從A至B實(shí)惠、便捷”的飛行理念，吸引人們選擇以廉價(jià)航空的方式出行。

　　也正因為高鐵和廉價(jià)航空的盛行，漢莎航空在歐洲境內非樞紐城市的很多點(diǎn)對點(diǎn)短途航線(xiàn)已經(jīng)虧損多年，公司的盈利主要來(lái)自國際長(cháng)航線(xiàn)的貢獻。

　　不過(guò)，從今年開(kāi)始，漢莎航空決定通過(guò)“再造”旗下以前并不起眼的一家低成本航空德國之翼（Germanwings），期望在非樞紐城市的航線(xiàn)上，從高鐵和其他廉價(jià)航空對手中搶回一些乘客。

　　事實(shí)上，德國之翼早在2002年就成立了，當時(shí)還是漢莎旗下一家運營(yíng)歐洲航線(xiàn)的區域公司的子公司，運營(yíng)以科隆波恩機場(chǎng)為基地的低成本航空，由于此前不被重視，機隊規模一直也沒(méi)有太大的增長(cháng)，到去年底也只有30架左右。不過(guò)，從今年開(kāi)始，漢莎對德國之翼進(jìn)行升級，不僅將除法蘭克福和慕尼黑兩大樞紐之外的短途航線(xiàn)統統移交給后者，還將旗下的數十架飛機和上百名員工轉由德國之翼運營(yíng)。

　　當然，推行新的商業(yè)模式，對于傳統航企來(lái)說(shuō)并不是件容易的事，因此也需要另辟蹊徑。漢莎航空的希望是，雖然定位低成本航空，但德國之翼也要吸引到商務(wù)客，因此在全經(jīng)濟艙的前10排，又設置了“最佳座位”（best seat），座位前后的間隔比后面的經(jīng)濟艙多出不少，還可以?xún)?yōu)先登機，并免費托運2件23公斤的行李。

　　如果你從斯圖加特搭乘德國之翼的航班去漢堡，運氣好的話(huà)可以買(mǎi)到最低33歐元的機票，當然前提是飛機上不再有吃有喝，托運行李也要額外收費。不過(guò)，同樣沒(méi)吃沒(méi)喝的高鐵上，這段路程可要100歐元。而若想讓位置寬敞點(diǎn)，吃喝不操心，你也可以買(mǎi)下“最佳座位”，票價(jià)就要比高鐵略高了。

　　“在短途航線(xiàn)上，德國之翼可能是更好的選擇，而在長(cháng)途航線(xiàn)上，高端客變得越來(lái)越重要?！睗h莎負責法蘭克福機場(chǎng)運營(yíng)的董事會(huì )成員Kay Krathy告訴記者，如今的競爭環(huán)境下，需要航空公司對兩頭的乘客都重視，滿(mǎn)足更細分的市場(chǎng)需求。